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Raus aus der Startup-Krise: Aufbau einer Neukundengewinnungs-Maschine

Kennen Sie diese Situation? Nach einer durchaus erfolgreichen Anfangsphase stockt es plötzlich mit neuen Aufträgen und die erste richtige Krise ist da. Vielfach liegt der Grund darin, dass kein Prozess für einen regelmässigen Neukunden-Stream vorhanden ist. Moderne digitale Strategien und Tools, die bis vor kurzem nur Grossunternehmen vorbehalten waren, stehen jetzt auch Kleinstunternehmen zur Verfügung.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie einen regelmässigen und planbaren Kundenflow erzeugen – im Grunde genommen eine Neukundengewinnungs-Maschine.

Schritt für Schritt zur Neukundengewinnungs-Maschine

Einige der folgenden Schritte werden Ihnen als Gründer bereits bekannt vorkommen. Der Weg zur funktionierenden Neukundengewinnungs-Maschine ist in der Entwicklungsphase oft ein Schritt zurück zur Gründung – allerdings mit mehr Wissen und weniger Glauben.

Schritt 1: Product-Market-Fit

Als Product-Market-Fit kann man den Punkt bezeichnen, an dem die Kunden zufrieden mit dem Produkt / der Dienstleistung sind und man ein skalierbares Geschäfts darauf aufbauen kann. Testen sie deshalb im ersten Schritt erneut den Product-Market-Fit. Dieser sollte zwingend vorhanden sein, bevor Sie mit dem Aufbau einer Neukundengewinnungs-Maschine starten. Ist er nicht vorhanden, kann das natürlich auch ein Grund für das fehlende Wachstum sein.

Schritt 2: Zielgruppe definieren

Bei der Gründung eines Startups wird dieser Punkt oft nur oberflächlich absolviert. Durch enorm hohe Euphorie hört man gerade am Anfang nicht selten Sätze wie: “Das Produkt ist eigentlich für jeden!”.

Aber auch wenn Zielgruppen definiert wurden, dann ist das mit wenig Wissen und viel Glauben passiert. Jetzt haben Sie die Chance echte Zielgruppen zu definieren, die es wirklich gibt.

Schritt 3: Das Einstiegsangebot

Ihr Hauptangebot ist das, was Sie eigentlich verkaufen wollen. Aber gerade bei sich neu anbahnenden Geschäftsbeziehung kann das noch nicht vorhandene Vertrauen in Ihre Fähigkeiten eine zu grosse Hürde darstellen.

Deshalb braucht es ein Einstiegsangebot mit einer geringen (finanziellen) Hürde. Einerseits wechselt dann die Beziehung zu einer richtigen Kunden-Lieferanten-Beziehung (d.h Sie sind im direkten Gespräch mit dem Kunden), andererseits können Sie den Kunden jetzt von der Qualität Ihrer Arbeit überzeugen.

Schritt 4: Der Lead-Magnet

Ihre Neukundengewinnungs-Maschine braucht Kontakte, um daraus profitables Wachstum zu generieren. Und genau zur Generierung dieser Kontakte (auch Leads genannt) benötigen Sie einen Lead-Magneten. Dieser soll wie ein Magnet anonyme Webseitenbesucher anziehen und sie zu Kontakten machen.

Oft werden kostenlose eBooks, Webinare oder kostenlose Erstberatungen im Gegenzug der Kontaktdaten angeboten. Aber auch einfache Dokumente wie Checklisten oder Formulare sind ideale Lead-Magneten, weil Sie dem Nutzer eine wertvolle Zeitersparnis bringen.

Nun haben Sie die Basis für Ihren ersten Sales Funnel (Verkaufstrichter) erarbeitet. Wenn wir als Beispiel ein Gartenbauunternehmen nehmen, könnte dieser wie folgt aussehen:

  • Lead-Magnet: 1-seitiges Dokument mit “10 Tipps für einen perfekten Rasen”
  • Einführungsangebot: Wir mähen Ihren Rasen für CHF 49.-
  • Hauptangebot: Gartenarbeiten im Abonnement

Schritt 5: Landing Pages erstellen

Nun sollten Sie für jeden Schritt des Sales Funnels (Lead-Magnet, Einführungsangebot und Hauptangebot) eine eigene Landing Page erstellen. Landing Pages sind dafür da, um Besucher gezielt zur Wahrnehmung eines einzigen Angebots zu bewegen. Alle Inhalte sind darauf ausgelegt, dass der Besucher eine einzige Entscheidung treffen kann: ob er das Angebot annehmen möchte, oder nicht.

Schritt 6: E-Mail-Sequenzen verfassen

Die Verbindung der einzelnen Landing Pages erfolgt über Kommunikation. Der User soll immer dazu animiert werden, das nächste Angebot zu beziehen. Die persönliche Kommunikation ist immer noch das beste Mittel. Häufig ist allerdings die E-Mail das effizienteste und wirkungsvollste Instrument.

Schreiben Sie eine Reihe von einzelnen, logisch aufgebauten E-Mails, welche in definierten Zeitabständen an die Kontakte verschickt werden und zum Kaufen des Einstiegs-bzw. Hauptangebotes animieren.

Schritt 7: Versand-Automatisierung einrichten

Diese E-Mails können mit den richtigen Tools automatisiert verschickt werden. Tools sind beispielsweise Hubspot, Mailchimp oder up.maas. Man spricht in diesem Zusammenhang von Marketing-Automation.

Schritt 8: Traffic- und Retargeting-Kampagnen aufbauen

Das Grundgerüst ihrer Neukundengewinnungs-Maschine steht nun. Jetzt braucht es genügend Besucher (Traffic) auf Ihrer ersten Landing Page mit dem Lead-Magneten, um die Maschine zum Laufen zu bringen.

Idealerweise haben Sie genügend organischen Traffic (zum Beispiel aus Suchmaschinen). Aber wenn nicht, erstellen Sie eine Anzeige dort, wo sich Ihre Zielgruppe befindet (Facebook, Google, LinkedIn, etc.). Zusätzlich sollten Sie sogenannte Retargeting-Kampagnen erstellen, um Besucher, die ihr Angebot zwar gelesen, aber nicht in Anspruch genommen haben, erneut zum Angebot zurück zu bringen.

Abb. 1: Die Neukundengewinnungs-Maschine im Endausbau

Schritt 9: Analysieren und Optimieren

Eine Maschine ist nicht immer sofort “richtig” eingestellt. Sie muss auch nicht nur initial eingestellt und justiert werden, sondern muss laufend überprüft und optimiert werden. Versuchen Sie zwischen jedem Schritt eine sogenannte Konversionsrate zu errechnen. Also wie viele Personen schaffen den Übertritt von einer Landing Page zur nächsten. Haben Sie hier belastbare Ergebnisse, können Sie eine Skalierung und Ausweitung der Kampagnen planen.

Wo ein Neukunden-Stream ist, ist auch ein zweiter

Ein erster funktionierender Neukunden-Stream wird ihrem Startup sehr viel Freiheit und Luft zum Atmen geben. Nutzen Sie die Zeit und die neuen Erkenntnisse, die Sie durch weitere Kunden und Interessenten sammeln, um weitere Sales Funnels aufzubauen. Zum Beispiel mit weiteren Zielgruppen, anderen Einstiegsangeboten oder anderen Lead-Magneten.

Coaching zur eigenen Neukundengewinnungs-Maschine

Wir haben den hier beschriebenen Prozess bereits mehrfach als Coaching- oder Full-Service-Partner für unsere Kunden erfolgreich begleitet. Für die Leser von STARTUPS.CH bieten wir ein kostenloses und unverbindliches Mini-Coaching via Skype an. Wir werden ihre aktuelle Situation beleuchten und Praxis-Tipps für die Erstellung Ihrer eigenen Neukundengewinnungs-Maschine geben.

LeadPoint

c/o Prospera Consult GmbH

Lochwisstrasse 3

CH-8185 Winkel

www.leadpoint.ch

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