Dienen Sie Ihrer Gemeinschaft statt lediglich den Käufern
Der Begriff der Käuferreise wurde zur Beschreibung des Weges verwendet, den Ihr potentieller Kunde bei einem Kauf einschlägt. Die heutigen Kunden sind aber anspruchsvolle, versierte Verbraucher, die ihre eigene Forschung betreiben. Sie überprüfen Unternehmen, indem sie ihre Websites durchsuchen, Online-Rezensionen lesen und ihre Fühler bis in ihre sozialen Netzwerke ausstrecken. Bis der Verbraucher einen Verkäufer erreicht, ist er mit den Produkteigenschaften, Kaufmöglichkeiten und Preisen Ihres Unternehmens schon gut vertraut. Er hat es inzwischen geschafft, seine Due Diligence durchzuführen und seine Möglichkeiten einzuschränken.
Die alte Käuferreise ist dadurch realistischeren Modellen gewichen, die dieser neuen Realität Rechnung tragen. Die von Käufern und Interessenten gewählte Reise ist nicht mehr linear oder gar nicht ordentlich. Sie ist unberechenbarer und flüssig geworden, was für die Vermarkter eine grosse Herausforderung darstellt. Nun, wenn wir in das Jahr 2018 eintreten, werden wir diese Modelle sich weiterhin aktualisieren sehen.
Der Analyst Jon Reed schreibt, die Vermarkter sollten auch bezogen auf «Käufergemeinschaft» bzw. «Käufernetzwerk» denken. Reed bemerkt, dass «die Käufer nicht immer kaufen, aber stets lernen» und «wir sollten uns nicht nur mit dem Ansprechen der Käufer befassen».
«Die gut informierten Käufer von heute werden besser in ihrer Arbeit, indem sie «Vertrauensnetzwerke» von Experten innerhalb und ausserhalb ihres Unternehmens aufbauen,» schreibt Reed.
Folglich obliegt es ja den Vermarktern, dort zu sein, wo ihre potentielle Kundschaft — und deren Freunde —, herumhängt. Das führende Vermögensverwaltungsunternehmen Glassman Wealth organisiert Veranstaltungen rund um die Reisesicherheit und verantwortungsvolle Philanthropie. Obwohl seine Firma solche Dienstleistungen nicht verkauft bzw. nicht davon profitiert, sagt Barry Glassman, der Gründer der Firma: «Wir suchen nach Bereichen, in denen unsere Kunden noch Fragen haben, und wir bemühen uns, ihnen dann die beste verfügbare Ressource zur Verfügung zu stellen, um ihren Anfragen gerecht zu werden. Die Fragen unserer Kunden beschränken sich nicht nur auf Anlagemöglichkeiten. Sie stellen Fragen nach dem Leben.»
Clevere Unternehmen kommen zur Erkenntnis, dass das Beste, was sie machen können, ist, ihrer Gemeinschaft zu dienen, unabhängig davon, ob sich jemand in einem Kaufzyklus befindet oder nicht. Wenn Sie einen konstanten Wert liefern, wecken Sie Vertrauen. Wenn sie dann tatsächlich auf der Käuferreise sind, sind Sie für sie bereits eine vertrauenswürdige Ressource.
Hinweis – Google Trends