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Dopo numerose consultazioni personali i nostri giuristi, fiduciari e consulenti hanno potuto conoscere da vicino quali sono le maggiori preoccupazioni nelle teste dei neoimprenditori. Le risposte alle domande più comuni le potete trovare sul nostro blog. Sul blog potete navigare tra i vari argomenti scegliendo il vostro tema preferito dalle diverse categorie.

Bias, euristica e come gli imprenditori possono utilizzarli

Vi siete sempre chiesti perché i negozi offrono omaggi o evidenziano il prezzo originale degli articoli ridotti? Le risposte a queste domande possono essere trovate nell’economia comportamentale, che esamina le peculiarità del comportamento decisionale umano.

Bias e euristica

L’economia comportamentale è una branca della scienza economica che si occupa del comportamento decisionale umano. L’economia comportamentale si basa sul presupposto che le persone non si comportano razionalmente, ma sono guidate da emozioni, credenze e opinioni. Fondamentalmente, si fa una distinzione tra due tipi di distorsioni cognitive:

  • Bias (distorsioni): i bias sono deviazioni sistematiche dal comportamento decisionale razionale o ottimale;
  • Euristica: le euristiche sono regole di decisione che descrivono come le persone arrivano a una decisione.

Nell’economia comportamentale, ci sono numerosi esempi di bias ed euristiche che vengono utilizzati dalle aziende di tutto il mondo per influenzare il comportamento dei clienti e ottimizzare il business.

Esempi di bias: Overconfidence e Default bias

I bias più comuni sono l’overconfidence e il default bias.

  • Overconfidence Bias: L’overconfidence bias si basa sul fatto che le persone tendono a sopravvalutarsi e ad avere più fiducia in sé stessi di quanta ne abbiano effettivamente nelle loro capacità. L’overconfidence bias è particolarmente evidente intorno al nuovo anno, quando molte persone si sopravvalutano e comprano un anno di abbonamento alla palestra invece di iscrizioni individuali.
  • Default bias: Il default bias si basa sul presupposto che alle persone piace attenersi all’opzione preselezionata. I fornitori di servizi come le compagnie di assicurazione beneficiano della default bias. Poiché molte persone hanno paura di cambiare, rimangono con una compagnia di assicurazione anche se un’altra alternativa sarebbe più economica.

Esempi di euristica: Trend-Exploration e Anchoring Bias

Tra le euristiche più comuni ci sono l’esplorazione delle tendenze e l’ancoraggio.

  • Trend-Exploration: l’esplorazione delle tendenze presuppone che le tendenze passate continuino nel futuro senza prendere in considerazione tutte le informazioni rilevanti. Poiché beneficiano del bias dell’esplorazione delle tendenze, i rivenditori riescono a vendere più articoli per i tifosi della squadra nazionale dopo una vittoria, per esempio. La gente presume che la propria squadra vincerà anche la partita successiva, anche se raramente ci sono prove concrete per questo.
  • Anchoring Bias: Nell’ancoraggio, le persone prendono decisioni basate su un certo valore di ancoraggio e lo regolano verso l’alto o verso il basso. L’applicazione più comune del bias di ancoraggio è mostrare il costo originale di un prodotto accanto al prezzo ridotto. Poiché il cliente è orientato verso il prezzo originale, non si concentra sul prezzo reale ma sulla riduzione ed è più probabile che compri il prodotto.

Distinzione chiara non sempre possibile: Loss Aversion e Framing Bias 

Non tutti i pregiudizi cognitivi possono essere chiaramente assegnati a una delle categorie di bias o euristiche, come mostrano gli esempi dell’avversione alla perdita e del framing bias.

  • Loss Aversion: l’avversione alle perdite è l’avversione irrazionalmente più forte alle perdite rispetto al godimento dei guadagni. La teoria dell’avversione alla perdita afferma che le persone apprezzano di più qualcosa se la possiedono. Le aziende approfittano dell’avversione alla perdita attirando le persone con offerte gratuite, sperando ovviamente che rimangano clienti in seguito.
  • Framing Bias: simile all’Anchoring Bias, il Framing riguarda il modo in cui un’alternativa viene presentata. La teoria del Framing presuppone che l’aspetto abbia un’influenza sulla percezione delle persone. Quando le aziende vendono un prodotto non da solo, ma accanto a un’altra alternativa, presumibilmente più costosa, per dare al cliente l’impressione di un affare, approfittano dell’effetto framing.

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