Value Proposition Canvas: lo strumento per creare la proposta di valore di un’azienda
La proposta di valore di un’azienda è di estrema importanza ed è ciò che fa incontrare l’azienda con i requisiti e le necessità dei clienti. Lo strumento Value Proposition Canvas (VPC) permette a un’azienda di focalizzarsi sullo sviluppo della proposta di valore in relazione ai propri clienti.
La VPC permette di individuare correttamente e in anticipo i reali bisogni dei clienti e relazionarli al valore che l’azienda offre a quest’ultimi. La VPC è composta essenzialmente da due grandi sezioni, il profilo del cliente (a destra) e la mappa del valore (a sinistra), che a sua volta si suddividono in tre blocchi interni.
Componenti della VPC
- Job dei Clienti: in questo blocco si devono elencare tutte le cose che i potenziali cliente cercano di fare nella loro vita in termini di compiti, problemi oppure bisogni che provano a soddisfare. Questa sezione potrebbe essere suddivisa in job funzionali (compiti da svolgere), job sociali (come il cliente vuole apparire alla società) e job emozionali (come si vuole sentire il cliente).
- Difficoltà: spesso descritte con il termine inglese “pains”, in questo blocco devono essere rappresentate tutte le cose che rendono spiacevole o impossibile lo svolgimento di un compito o il raggiungimento di un obiettivo per il cliente. Anche in questo caso le difficoltà possono essere ti tipo funzionale, sociale oppure emozionale.
- Vantaggi: i vantaggi, o meglio “gains”, sono tutte quelle cose che rendono piacevole lo svolgimento di un compito da parte del cliente. I vantaggi possono essere richiesti dal cliente (caratteristiche di base), attesi (aspettative di un cliente), desiderati (vantaggi che il cliente non si aspetta ma che gli piacerebbe avere) oppure inaspettati (sorprese per il cliente).
- Prodotti e Servizi: all’interno di questo blocco dovrà essere inserita una lista di prodotti e di servizi che l’azienda intende offrire per soddisfare i clienti e per rendere funzionale il proprio modello di business. Quest’ultimi possono essere fisici e tangibili (macchine, dispositivi, …), intangibili (consulenza, assistenza, …), digitalizzati (processi online, …) oppure finanziari (fondi di investimento, assicurazioni, …).
- Riduttori di Difficoltà: questo blocco permette all’azienda di descrivere in che modo i prodotti/servizi offerti diminuiscono le difficoltà che i clienti riscontrano in un determinato “job”. I riduttori di difficoltà sono caratteristiche, funzioni oppure servizi che l’azienda offre ai clienti con lo scopo di risolvere o diminuire le loro difficoltà.
- Generatori di Vantaggi: in questo blocco si deve descrivere in che modo i prodotti/servizi creano vantaggi per i clienti. Creare vantaggi per i clienti è fondamentale per poter avere un modello di business sostenibile nel lungo termine. Al contrario dei riduttori di difficoltà, i generatori di vantaggi permettono al cliente di ottenere benefici e di migliorare l’esperienza d’uso di un prodotto/servizio.
Stesura della VPC
La VPC deve essere compilata rispettando un ordine preciso. La sezione relativa il “profilo del cliente” – quindi il cerchio di destra – è il primo grande blocco che deve essere compilato. Lo scopo principale è la creazione di un profilo-cliente realistico analizzando le attività, le difficoltà e i vantaggi dei potenziali clienti. Una volta terminato il profilo del cliente si procede con il blocco dedicato alla mappa del valore – ossia il quadrato di sinistra. In questo blocco si dovrà creare una lista di prodotti/servizi che l’azienda intende offrire ai clienti. Il focus principale è rivolto alla risoluzione delle difficoltà dei clienti e alla generazione di vantaggi sempre per i clienti dell’azienda.
Verifica della VPC
Infine, una volta compilata l’intera VPC, il passaggio successivo è quello di testare e verificare se ciò che è stato elencato corrisponde alle esigenze di mercato. In questo caso è importante verificare con un numero elevato di clienti se le difficoltà che sono state individuate sono realmente esistenti e se i vantaggi ipotizzati sono per loro dei benefici reali. Nel caso in cui ci fossero delle disparità con la realtà, la sezione di destra della VPC dovrà essere adattata e di conseguenza anche la sezione di sinistra.
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