Marketing / application dans le marché (business plan)
La partie “Marketing / Application dans le marché” du business plan sert à convaincre d’éventuels investisseurs. Ce chapitre présente la stratégie marketing et démontre avec quelles mesures et quel budget les objectifs de l’entreprise seront atteint.
Le résultat de tous vos efforts entrepreneuriaux est que votre idée, votre invention, votre prototype ou votre service soit mis sur le marché afin que vos clients puissent en profiter. Il faut dès lors convaincre les investisseurs que vos activités en tant qu’entrepreneur sont toutes orientées afin d’apporter des services ou des produits répondants aux besoins de vos clients et ce par une application correcte de publicité et une distribution adéquate.
Expliquez dans ce chapitre votre stratégie marketing et démontrez avec quelles mesures (plan marketing sur 3 à 4 années) vous souhaitez atteindre vos buts et avec quel budget.
Segmentation du marché
Quels sont les marchés cibles et les groupes de clients importants ?
Plus vous êtes précis sur votre groupe de clients et plus vous pourrez agir de manière ciblée et efficace. Décrivez si vous souhaitez approcher tous les marchés de manière spécifique ou si vous pensez concentrez vos forces sur un marché spécifique. Il existe de nombreuses possibilités de segmenter le marché. La liste qui suit vous propose quelques critères. Décrivez ensuite vos marchés cibles et groupes de clients. Démontrez que ces marchés ont un potentiel de croissance et que votre société dispose des produits et services pour servir ce segment du marché.
Critères pour segmenter le marché
- Critères géographiques (par exemple lieu, ville région, etc.)
- Critères démographiques (par exemple l’âge, le revenu, l’éducation, le sexe ou la langue)
- Autres critères (par exemple professionnel / amateur, type de travail, etc.)
Points importants de l’approche du marché
Avec quels instruments souhaitez-vous atteindre vos clients ?
Vous vous êtes décidé pour un marché spécifique. Représentez-vous comment et avec quels moyens vous souhaitez approcher vos clients. Est-ce que ça doit s’opérer par une vente personnelle et intensive ? Est-ce important de conseiller directement le client ? Quel rôle joue la publicité ? Les clients peuvent-ils être approchés si la société crée un réseau trop large ? Quelles localités doivent être choisies afin d’approcher au mieux les clients ? Les points importants de l’approche du marché dépendent beaucoup de la manière par laquelle vos concurrents sont sur le marché.
- La vente (personnelle, par téléphone, par représentants et agences, par conseil, etc.)
- La publicité (annonces, courriels, etc.)
- La distribution (canaux de distribution, type de distribution, etc.)
- Les lieux de vente (situations, nombre, etc.)
Points forts de la prestation
Comment et à quel prix offrez-vous vos services ou vos produits sur les différents marchés ?
Au-delà des mesures prises sur le marché, il faut évaluer vos prestations. Comment pensez-vous pouvoir offrir vos services ou vos produits sur les différents marchés que vous visez ? L’assortiment doit-il être grand ou petit ? Est-ce que le design est important ? Quelle qualité devez-vous offrir ? Est-ce le produit qui est important ou le service ? Comment structurez-vous la politique de prix ? Quelle est l’importance du prix dans l’acte d’achat ?
- Assortiment (large…)
- Produit (qualité, fonction, design…)
- Service (services offerts, garanties, pièces de rechange…)
- Prix (facteurs particuliers, politique de prix, rabais, conditions de paiements…)
Objectif de chiffre d’affaires
À combien estimez-vous les quantités vendues et les parts de marché ?
Dès que vous avez défini votre prestation dans chaque marché, il est important de budgéter le chiffre d’affaires. Vous pouvez obtenir ces chiffres en calculant pour chaque marché le chiffre d’affaires par ligne de produits / par groupe de services.
Bon à savoir
- Le chiffre d’affaires ne dit rien sur la marge d’un marché. Afin de rester longtemps dans un marché, il est nécessaire de gagner un bénéfice.
- Montrez comment vous souhaitez obtenir quelle marge.
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